POSICIONAMIENTO ON-LINE EN TURISMO RURAL Y ACTIVO

VIDEO PENDIENTE DE LOCUTAR. Perdonen las molestias.

CÓMO PROMOCIONAR EN FACEBOOK TU ALOJAMIENTO RURAL

Como ya sabemos, Facebook es una de las más importantes redes sociales. Casa persona que cuenta con perfil de usuario está conectado a una media de 130 amigos, lo que nos da una idea de la potencialidad que tiene esta herramienta de promoción.

Hace poco surgía la noticia de que el fundador de Facebook donaba a ONGs unos 42.000 millones de de dólares, un 99% de sus acciones.

La primera pregunta que quiero dejar en el aire es la siguiente ¿Si el uso de Facebook es gratuito, de dónde ha sacado Suckerberg esta ingente cantidad de dinero? La respuesta es evidente: de la publicidad.

Ahora una pregunta más: ¿Pero si es gratis promocionarse haciendo una campaña viral, porqué hay que pagar publicidad? Y la respuesta es también evidente: porque Facebook es una empresa que vive fundamentalmente de ella, y no te lo van a poner fácil. Es decir, te dejan que te enredes y que pienses que sí, que puedes publicitarte con un poco de constancia y tesón. Pon todos los días algo! dicen los gurús de las redes sociales.

Nada más lejos de la realidad. El uso de Facebook es gratuito porque es una herramienta cojonuda para segmentar el mercado: dónde vives, qué nivel de estudios tienes, cuál es tu edad, cuáles son tus gustos y preferencias, tu estado civil, si tienes o no una relación, si estás hoy triste o estás contento... Facebook sabe lo más importante de muchos miles de personas en el mundo, de un gran MERCADO a nuestra disposición. Y vende esa información a los que queremos publicitar nuestro negocio para que podamos vender justo a quienes nos pueden comprar con más probabilidades: nuestros vecinos si somos un negocio local, un coche juvenil si somos (o queremos ser) jóvenes, un seguro de vida, si tenemos de 40 a 50 años, una relación extra matrimonial si tenemos el síndrome de Peter Pan...

Al grano: cómo podemos vender más a través de Facebook??? Pagando!

1) Abre un perfil de facebook de tu negocio, intentando abrirlo primero como persona con el nombre de tu negocio. Si no lo consigues no pasa nada, pero es mejor intentarlo porque así puedes comenzar invitando gente que no conoces (si lo haces con moderación). Más pronto que tarde te pillarán y te amenazarán con cerrarte la cuenta si no te pasas a la cuenta de empresas, con la cual no puedes invitar a gente a que te conozca, sino que tienes que pagar anuncios.

2) Para poner un anuncio entra en tu página de negocio. Tienes varias opciones, como publicitar tu negocio, tu web, conseguir más Likes a tu página, o promocionar una publicación. Te recomiendo publicitar tu web, tu página o una publicación. Conseguir más Like suele ser menos efectivo porque te entra público poco segmentado o incluso fraudulento, según algunos expertos.

3) Para publicitar tu negocio entra en el banner de la derecha de tu pantalla "PROMOCIONAR" y se desplegarán varias opciones.

Al pinchar en cualquiera de estas opciones te saldrá un sencillo cuestionario a rellenar en el lado izquierdo: añade una imagen, incluye la web que quieres promocionar, un texto y el título de la web.

A continuación, segmenta el público al que te quieres dirigir:

Puedes elegir por ciudades, pueblos, etc. Por intereses, por edades, etc. Cuantos más filtros incluyas, menos número de personas serán tu público objetivo, obviamente. Es decir, si pones sólo como filtro que te diriges a público de Sevilla, tu público objetivo será muy amplio. Si dices que además de esto, quieres dirigirte sólo a mujeres, te quedará sólo la mitad del mercado. Si además dices que tienen que ser de una edad entre 20 y 30 años, habrás filtrado aún mucho más, y te quedarán menos personas como posibles receptores del anuncio. Por tanto es bueno filtrar porque acertarás más en tu publicidad, pero ojo con filtrar más de la cuenta porque dejarás atrás gente con opciones de ser tus clientes.

Ahora debes elegir el presupuesto que quieres gastar. Cuanto más estés dispuesto a gastar, a más gente llegará tu publicidad. Si lees lo que pone, verás que puedes poner un presupuesto a medida, para gastar de forma diaria. En este caso será por clicks logrados en tu web. Te van diciendo cuántos clicks lograrás a medida que vas modificando el presupuesto y la duración del anuncio.

Por último te pedirán una tarjeta de crédito donde te realizarán los cargos.

Si eliges otras opciones de publicidad el sistemas viene a ser muy parecido, así que no te vas a perder en el proceso.

Y nada más, al confirmar empezarán a hacer la promoción de tu web entre el público seleccionado,  y ya verás qué efectivo resulta.

Saludos!

Manuel Pimenta
www.creamosturismo.com

LA PROSTITUTA QUE ME ENSEÑÓ MARKETING

 

El marketing es una de las disciplinas más difíciles y apasionantes de la empresa. Es capaz de motivarnos a levantarnos cada día, de modificar nuestros hábitos diarios y nuestra escala de valores, es capaz de hacer mejor a un ser humano, pero también de hacerlo peor; es el altavoz de nuestros deseos más profundos e inconfesables; es capaz de ayudarnos a encontrar justificación a lo injustificable; es capaz de hacer triunfar nuestro negocio, y al mismo tiempo, de hacer fracasar nuestros sueños.

El marketing es el submundo donde habitan nuestros deseos irrefrenables. Cuando el marketing toca nuestras teclas más sensibles, nuestros impulsos de compra se imponen al sentido común, el deseo de poseer se hace implacable, escapando el animal ancestral que todos llevamos dentro.

El marketing es la herramienta que nos hace ver lo blanco negro y lo negro blanco. O incluso ver distintos colores en la más absoluta oscuridad.

El marketing no es marketing si no está obcecadamente dirigido al cliente, si no escudriña sus más básicos y sórdidos deseos de poder, ambición, posesión, reconocimiento social, seguridad, sustento, redención, felicidad…

Todos deseamos cosas por las que, en lo más profundo de nosotros mismos, estaríamos dispuestos a profanar nuestro raciocinio.

Todos buscamos algo y estamos dispuestos a encontrarlo aunque sea en el lugar equivocado. Y esto es algo que aprovecha incluso la religión.

El arte de vender consiste en ponerse el disfraz de la fiesta a la que vamos. Es el ejercicio social más importante que una persona debe hacer para conseguir sus deseos, por básicos o desinteresados que estos sean. Todos sonreímos a nuestro jefe cuando éste nos sonríe ¿verdad?.

El arte de vender me lo enseñó una prostituta, el oficio más viejo del mundo, el que más acierta a la base del ser humano.

Cuando tenemos una empresa, casi siempre pensamos en nosotros mismos antes que en nuestro cliente: nuestro deseo de éxito, de reconocimiento social, de “tener razón”, de conseguir aquello por lo que siempre hemos luchado, de lograr nuestro objetivo de riqueza y/o libertad.

Aquella prostituta que se mostraba en un programa de televisión sabía más de marketing que la mayoría de los vendedores que conozco.

Tenía tres perfiles diferentes, dirigidos a tres nichos de mercado diferentes, según fueran más o menos rudos sus gustos y preferencias. Cada perfil estaba perfectamente diseñado para el cliente final, aun tratándose de una sola persona. Cada perfil contaba con los soportes publicitarios y canales de distribución específicos. Cada perfil contaba con un call center diferente. Cada perfil prometía la felicidad de distinta manera.

Y sus tres teléfonos no pararon de sonar en todo lo que duró aquella aparición en prime time.

Vístete de la fiesta a la que vas y todos querrán bailar contigo.

 

Manuel Pimenta

www.creamosturismo.com

DÓNDE MONTAR UN HOTEL RURAL

DÓNDE MONTAR UN HOTEL RURAL

 

La elección del lugar donde montar el negocio turístico es una de las claves de la rentabilidad del mismo. Si te equivocas en tu elección, será la crónica de una muerte anunciada.

 No creas que exagero. ¿Dónde montarías un kiosko de chucherías? Seguramente en un parque infantil, en la puerta de un colegio, en una plaza concurrida o en las inmediaciones de una atracción para niños…

¿Dónde debes montar un hotel rural o una casa rural? Pues muy fácil, en un sitio donde haya turistas. Así de simple.

Los turistas no llegan a un lugar por pura casualidad. Los turistas buscan destinos atractivos, y llegan a ellos reservando su habitación porque encontraron en ese destino aquello que buscaban.

 Los turistas, sí, vienen por los atractivos del destino. Primero eligen destino “este año quiero ir al sur” y después reservan el hotel “me gustaría un sitio con encanto”. Esto es así en la gran mayoría de los casos, salvo en aquellos excepcionales, donde se elige antes el hotel por ser un sitio conocido y muy deseado.

 Por tanto, el lugar donde montar un hotel será siempre una zona turística.

Si se monta en una zona poco conocida tendrás varios problemas:

-          los clientes preferirán otras zonas más conocidas y con más atractivos.

-          Las agencias de viajes no querrán comercializar tu alojamiento por los mismos motivos.

-          Tendrás que competir con una calidad extraordinaria por un precio bajo.

-          Te costará mucho más trabajo encontrar personal profesional

-          Te costará mucho más trabajo contar con apoyos reales de la administración.

-          Tus clientes, si consigues traerlos, tendrán una estancia poco satisfactoria y les faltarán atenciones profesionales en sus necesidades en el destino: información turística, actividades complementarias, atractivos adaptados para los turistas como rutas señalizadas, etc.

-          Los vecinos del pueblo te tomarán por un loco.

 

Por eso, elige una zona turística muy reconocida, aunque haya más competencia. Siempre podrás defenderte mejor si haces bien las cosas. Y si destacas sobre los demás, tu negocio será un éxito.

 A tu servicio en www.creamosturismo.com

 Manuel Pimenta

 

 

Cómo promocionar un hotel rural o una casa rural

PROMOCIÓN TURÍSTICA. CÓMO CONSEGUIR CLIENTES EN TURISMO RURAL

 La promoción turística es vista como una de las claves de la rentabilidad del turismo rural, y por ello dedicamos este post a este interesante tema.

Ahora que la crisis económica está en su máximo esplendor, aunque muchas voces apunten al inicio de la recuperación, la mayoría de las empresas turísticas están centradas en conseguir más clientes, después de haber realizado una incesante labor de ajuste de los gastos en los últimos años.

Aprender promoción turística no es como tomarse una pastilla para el dolor de cabeza, que te la tomas y ya está. La promoción es una de las P del marketing mix clásico, lo que significa que no es lo único que hay que hacer para conseguir clientes, sino que, además de dar a conocer nuestro producto, debemos conseguir que éste sea necesario y deseado por los consumidores, (para lo cual es necesario hacer labor de investigación de mercado); debemos conseguir que tenga un buen precio (para lo cual debemos hacer un buen estudio de costes de producción y un buen análisis de la competencia, además de medir la relación calidad/precio); y por último, para que se pueda vender el producto es necesario que se distribuya de la forma adecuada (tanto a nivel externo como es el caso de las agencias, touroperadores y portales de internet, como a nivel interno, en concreto la vía por la que se atienden las reservas o se comercializan los paquetes).

Pero además de tener en cuenta las otras tres “P” del mix del marketing, hay que tener claro:

-          A qué públicos objetivos o targets vamos a dirigirnos, para lo cual hay que segmentar bien el mercado.

-          Cuánto vamos a invertir en dar a conocer nuestro producto, para lo cual hay que tener lo más claro posible la horquilla de resultados que podemos obtener con cada euro invertido.

-          Contar con materiales de promoción a la altura del producto: buen material gráfico y de video, además de folletos, cartelería, logotipos, etc.

-          Y por último, estar seguros de si lo que ofrecemos realmente vale la pena, es decir, si tenemos un producto de calidad, competitivo y deseable, y si el entorno en el que estamos ubicados, el destino turístico, es atractivo, porque si lo que tenemos no lo es entonces mejor no darnos a conocer.

Hay mucho más que decir sobre este previo al tema de hoy, no en vano el marketing es una de las principales asignaturas de las carreras de Ciencias Empresariales y Dirección y Administración de Empresas, y sobre ella versan importantes Masters. Pero creo que aunque muy someramente, sus claves para un pequeño o mediano gestor de hoteles con encanto o de turismo rural se pueden resumir en esto que te cuento.

 

Cómo promocionar un hotel rural o con encanto

Otra de las cosas a tener en cuenta además de las que dije anteriormente, es que el turismo rural tiene una desventaja respecto a otros alojamientos de costa o de ciudad: no cuenta con canales consolidados de distribución. Esto quiere decir que la búsqueda de clientes nacionales o extranjeros, con o sin intermediarios, puede resultar una verdadera odisea.

Si te fijas en los principales portales de reservas, como www.booking.com , verás que no te ofrecen la posibilidad de buscar hoteles por categoría “rural”, “ciudad”, “playa”, etc, sino que la búsqueda se realiza por localidad. Así que si tienes un hotel en Madrid, perfecto, pero si lo tienes en Villanueva de la Serena, es muy pero que muy difícil que te lleguen clientes por este medio. Booking.com tan solo te da la opción de ampliar búsqueda, y si pones un pueblo cercano más conocido que Villanueva de la Serena, por ejemplo Mérida, entonces te aparecerá pero en posiciones secundarias a las que no llegarás ni por asomo. O sea, o el cliente pone el nombre de tu pueblo, o tienes muchas posibilidades de quedarte sin tarta.

En el turismo general existe una desarrollada facción de intermediarios que cuentan con numerosas figuras de comercialización: Touroperador (TTOO), agencia minorista (AV), agencia mayorista-minorista, Organizador Profesional de Congresos (OPC), Receptivos (DMC).

Estos intermediarios pueden crear paquetes turísticos, circuitos combinados, sacar ofertas de última hora, jugar con las diferentes tarifas, incluir servicios extra, etc, porque cuentan con los canales de comercialización para poder hacerlo. Así, un alojamiento de costa puede estar lleno, e incluso tener over-booking, y que cada cliente que tiene en ese momento haya pagado un precio diferente.

Ese magnífico desarrollo del mercado hace que la fluidez de la información, desde que el hotel saca la oferta hasta que el cliente la compra, redunde directamente en la cuenta de resultados del productor y de toda la cadena comercializadora.

En turismo rural eso no es así, porque no existe esa cadena comercial consolidada. Además, existe una peculiaridad extra, que es que el cliente gusta de hacer la reserva directamente. Este modus operandi puede deberse precisamente a que no existe otra forma de reservar con ciertas garantías, o a que no haya una diferenciación de calidad a la vista como ocurre con las estrellas en los hoteles y con los tenedores en los restaurantes. También puede deberse a que nuestros clientes son algo más especiales, y ante la diversidad de oferta del turismo rural, gusten de descubrir el alojamiento en una búsqueda que supone, en sí misma, el comienzo de la experiencia de viaje.

Sea antes el huevo o la gallina, el resultado es que no contamos con una cadena de intermediación bien desarrollada que nos facilite la reserva de nuestro alojamiento.

Esto no quiere decir que no haya agencias especializadas ni centrales de reservas de alojamientos rurales. Las hay, y funcionan muy bien muchas de ellas, pero no se acercan en eficacia y complejidad a las del turismo tradicional.

 Algunas agencias de viajes han pretendido especializarse en los últimos años, debido a las dificultades que están introduciendo Internet y las compañías aéreas de bajo coste en el sector de la intermediación, sin que el resultado haya sido realmente el que se podría esperar. Hace años que las agencias punteras en España empezaron a sacar folletos de turismo rural, pero todo ha quedado en un tanteo que, sí, evoluciona, pero muy lentamente.

Vamos a hacer un resumen de los diferentes intermediadores de turismo, para luego proceder a marcar lo que debería ser un buen plan de promoción de nuestro establecimiento.

 

Los intermediarios turísticos

La forma de captar a los intermediarios es mediante la participación en ferias de turismo, las visitas a sus oficinas para ofrecer nuestro producto, y los mailings dirigidos.

Existen varios tipos de intermediarios en el turismo:

-          TTOO o mayoristas

-          AAVV o minoristas

-          Mayoristas-minoristas

-          OPC

-          Receptivos

-          Centrales de reservas

 

Vamos a proceder a describirlos uno por uno.

Los TTOO (por ejemplo www.hotelbeds.com )

Son intermediarios mayoristas, encargados de hacer los folletos, ofertas y paquetes turísticos que encontraremos en las agencias de viajes de calle. Normalmente son emisores, es decir, buscan a los clientes en el origen para venderles el destino.

Trabajan con un 20% de comisión, más o menos, aunque a veces hay que negociar. Y dan un 5 -10% a la agencia minorista que vende sus paquetes o habitaciones en la oficina de calle.

Exigen cupos (son días de disponibilidad que damos al touroperador dentro de nuestro cuadrante anual, de forma que se garanticen la posibilidad de vendernos. Esto es importante ya que ellos hacen un esfuerzo económico al publicarnos en sus catálogos. Si pasado el plazo determinado no hemos recibido reserva, podemos disponer libremente de esa fecha –release-).

 

Las AAVV (agencias minoristas como cualquiera de las que hay en la calle)

Son las agencias de viajes minoristas, encargadas de vender al por menor, en las oficinas de calle, los productos generados por los Touroperadores. Normalmente son emisores. No tienen la capacidad de crear ofertas propias.

Trabajan con una comisión del 10% aproximadamente que les da el touroperador o el hotel directamente.

No exigen cupos.

 

Las mayoristas-minoristas (por ejemplo, El Corte Inglés www.viajeselcorteingles.es )

 Suelen ser grandes multinacionales que ofrecen al por menor los paquetes que ellos mismos componen. También hay empresas pequeñas y medianas que trabajan de esta forma, pero lo hacen por necesidad de independencia y expansión.

Normalmente exigen cupos.

 

Los OPC (por ejemplo www.viajestavora.com )

Forman parte del segmento MICE (meetings, incentives, congreses & events).

Son los Organizadores Profesionales de Congresos (e incentivos). Actúan como emisores (en origen) o receptivos (en destino), siendo muy habituales las alianzas entre ellos.

Se encargan, como su propio nombre indica, del jugoso mercado del turismo de negocios y de reuniones de empresas.

 Trabajan con un 10% sobre el PVP, aunque no es extraño que vendan por encima del precio fijado por el establecimiento. Por eso es importante no poner nuestros precios en nuestra página web, si solemos trabajar con ellos. Si los dejamos puestos, es probable que dejen de trabajar con nosotros.

No exigen cupos, aunque se puede llegar a acuerdos con ellos.

Los receptivos (por ejemplo www.eventisimo.com)

También dentro del segmento MICE, son agencias especializadas en atender a los clientes de otra agencia con sede en un país distinto.

Supongamos que una agencia polaca consigue vender un viaje a un grupo a España. Ese viaje consta de una serie de visitas programadas a diferentes museos y ciudades. Para que todo salga bien, el viaje debe estar coordinado por una o varias personas que conozcan bien nuestro país, el idioma, los lugares que se van a visitar, la ubicación de los hoteles y restaurantes, etc. La agencia polaca puede encargarse de hacer las reservas en España, y poner un coordinador que venga aquí de antemano, compruebe los horarios de los museos, las distancias que se deberán recorrer, etc. Pero lo más probable es que no tengan ni los conocimientos del idioma ni del país, y que les salga más caro hacerlo ellos mismos que contar con alguna agencia de viajes local que les haga el trabajo en el nuestro país. Esa agencia de viajes es el receptivo, y cobrará una parte de la comisión a su homóloga de Polonia que vendió el viaje al grupo.

Los receptivos son uno de los mejores mecanismos para vender nuestro alojamiento en otros países, ya que la agencia polaca, por seguir con el ejemplo, pedirá a la española que le informe de los establecimientos que más les gustan para ofrecerlos a sus clientes. Así que habrá que tenerlos muy en cuenta.

Cobran comisiones de un 10%, más o menos.

 

Las centrales de reserva (www.booking.com)

Técnicamente son agencias de viajes o touroperadores, aunque se rigen por un régimen especial y se dan en segmentos específicos, abundando en el turismo rural y los hoteles con encanto. Suelen editar un catálogo más cuidado estéticamente que el de los TTOO, y vender nuestro producto directamente al público y de una forma más especializada. La guía Rusticae es una de las más reconocidas.

Trabajan con una comisión por cada reserva realizada, y algunas de ellas piden un precio por aparecer en su catálogo que puede llegar a ser alto, como es el caso de www.rusticae.es o www.ruralka.com  .

Pueden exigir cupos.

 

La promoción directa

Comercializar sin intermediarios, como única forma de promoción, es hoy por hoy insuficiente si queremos obtener un nivel de ocupación óptimo (a excepción de los alquileres de casas completas, y del mercado de eventos sociales).

En lo que al turismo respecta, las distancias que separan los países de origen de los de destino, amén de las diferencias culturales, idiomáticas, etc, hacen que sea imprescindible la presencia de los intermediarios (agencias de viajes).

No obstante, con el impulso que ha dado Internet a las comunicaciones, es posible obtener un buen número de reservas, aparte de las obtenidas por las AAVV y TTOO, lo que nos va a reportar un mayor beneficio por la ausencia de comisiones, y un contacto más directo con nuestro cliente.

Hay que decir que los alojamientos que ofrecen pocas habitaciones generalmente no son interesantes para los TTOO, ya que no les suele ser rentable incluir en sus catálogos a un establecimiento que tiene pocas unidades que vender. En cambio las agencias especializadas y receptivos sí pueden estar interesadas, bien sea porque su producto es éste y no otro, en el caso de las primeras, o bien porque trabajan bajo petición, es decir, que no realizan ninguna acción comercial hasta que no obtienen una solicitud expresa, en el caso de las segundas.

Por todo esto, podemos concluir que la forma más inteligente de enfocar la acción comercial de nuestro alojamiento rural es basarnos en agencias de viajes, al mismo tiempo que fomentamos nuestra presencia en Internet y redes sociales, además de en publicaciones especializadas.

 

Internet

La “red de redes” es una lanzadera hacia el mundo, donde podemos ofrecer nuestros productos de forma instantánea, directa y gratuita, o a un coste muy razonable.

El turismo es uno de los sectores que más se han favorecido con la implantación de este sistema de información. Y esto es así porque el viaje es algo personal, particular, que atiende a necesidades de descubrimiento y autorrealización, y que empieza cuando se toma la decisión de ir a un sitio, aunque no se tenga determinada la fecha o la forma de viajar.

La reserva directa está ya consolidada a través de Internet desde hace años. El cliente tiene así la sensación de que es autor y protagonista de su propio viaje. En las páginas de Internet el cliente quiere descubrir por sus propios medios el establecimiento que más se asemeja a lo que imaginó que iban a ser sus vacaciones. En el caso del afortunado grupo de los alojamientos con encanto, donde no hay dos sitios iguales, la reserva virtual cobra aún más sentido.

Será necesario incluirse en los principales portales de turismo rural, contar con web propia con plataforma de reservas on-line, estar inmersos en las redes sociales (principalmente en www.facebook.com, en www.youtube.com,  y en www.twitter.com y mantener una atención diaria a nuestro correo electrónico para ser muy rápidos en contestar las peticiones. Todo esto lo desarrollaremos más adelante.

Publicaciones y portales especializados

Los alojamientos se venden por el destino. El cliente elige primero dónde va a ir de vacaciones y después, dónde se va a alojar.

Por eso, las publicaciones especializadas nos dan un soporte promocional de alto valor. Generalmente, los clientes mejores utilizan guías o informaciones de revistas y portales especializados tanto en papel (www.revistaturismorural.es) como en Internet (www.andalucia.org) para diseñar su viaje. Las guías suelen ofrecer un informe detallado de todo cuanto puede ser interesante del destino, mientras que las revistas son más concretas a la hora de tratar los destinos, hablando sólo de lo realmente interesante, de aquello que llama la atención del mismo.

En cualquier caso, el turista rural más experimentado recurre a estas informaciones y las sigue a rajatabla. De una forma simplista, podemos decir que, primero conocerá el destino mediante el portal de información, y posteriormente reservará el alojamiento o visitará la comarca según los consejos de la guía.

 

Lo que necesitamos para promocionar

- La página web

A todos nos gusta tener una página “güerl”, como dice Carlos Herrera, que sea espectacular. Aprovechamos que tenemos todo el espacio que nos dé la gana para contar nuestra vida, obra y milagros.

Existen páginas “güerl” que cuentan quiénes somos, cuáles son nuestras aficiones y nuestros amigos, cómo nos dio por meternos en la rehabilitación de nuestra casa rural; ponemos miles de fotos, (por cierto, la mayoría son distintas tomas de lo mismo: la habitación desde delante, la habitación desde detrás, en vertical, en horizontal…). Y todo ello aparece en un bucólico soporte coloreado y musical, que, tras varios minutos de insoportable espera, nos adentra en el fantástico mundo de nuestro alojamiento, pero que aburre al más paciente de los mortales.

Pocas páginas tienen exactamente lo que el cliente busca:

-          Traducción a inglés, francés y alemán (al menos)

-          Situación del alojamiento (dentro de España, de la región y de la comarca)

-          Enlace a www.google.com/maps para ver la situación del establecimiento.

-          Información turística del entorno, y de lugares y ciudades de interés situados a menos de dos horas en coche (el hotel lo vende el destino turístico, no lo olvides).

-          Presentación escueta de la historia y rehabilitación del alojamiento

-          Servicios que ofrecemos, con descripciones y fotos concretas.

-          Contacto visible en todas las páginas de la web.

-          Precios (*ver apartado Los OPC) y condiciones de reserva

-          Cuadrante de disponibilidad actualizado, en el que podamos ver on-line los días que tenemos disponibles.

-          Posibilidad de reservar on-line.

-          Álbum fotográfico con posibilidad de descarga de fotos con buena resolución.

-          Apartado de descarga exclusiva para agencias de viajes o periodistas, que incluya ficha técnica de servicios, descripción y selección de fotos.

 

El diseño, nadie lo discute, es realmente importante. Pero también lo es que la descarga sea rápida, por lo que el “peso” de la página no puede ser muy grande, aunque sea en detrimento del diseño.

 Si tenemos público internacional, ten por seguro que elegirán tu establecimiento si está traducido a su idioma, antes que otros que no lo estén.

La situación del alojamiento y la descripción de los accesos facilita también la organización del viaje al cliente, sobre todo si no tiene muy claro dónde estamos.

Muchas veces nos limitamos a hacer referencia a nuestra provincia, o nuestra comarca, suponiendo que el cliente la conoce. Esta información turística de la comarca, la provincia y de ciudades y lugares de interés que no estén muy lejos, tendrá una doble repercusión: que nuestro cliente decida quedarse más días porque puede hacer más excursiones, o incluso, que decida venir a tu comarca antes que a otras porque ha visto en tu web que hay muchos lugares que visitar cerca de ella.

El contacto es otro de los grandes olvidados en las páginas web. Cuesta la misma vida encontrar el teléfono, teniendo que entrar en uno y otro, y otro apartado hasta que damos con él. El contacto debe aparecer en letra grande y completo (dirección, teléfono, e-mail, etc) desde la primera página.

Las reservas on-line son una herramienta que no debemos desaprovechar. Está demostrado que un cliente internauta no pasa más de 35 minutos delante del ordenador para hacer una reserva, por lo que el tiempo es oro. Si le das la opción de reservar on-line, aportando toda la información necesaria sobre tarifas y condiciones, tendrás muchas más posibilidades de quedarte con esa reserva. En este sentido, debes aplicar las técnicas de marketing que se usan en otros sectores con muy buenos resultados, como ofertas especiales, última hora, etc.

También es muy recomendable contar con un apartado de acceso para agencias de viajes y periodistas especializados. Son muchos los periódicos y semanales que incluyen reportajes de turismo rural en sus páginas. Para hacerlos, rara vez se ponen en contacto con los propietarios, tomando la información que necesitan directamente de la web. Incluso puede que salgas en un semanario sin que lo sepas. Así que hay que estar preparado para ello, facilitando en lo posible la labor al estresado periodista con textos adaptados y fotos escogidas. Las agencias de viajes también agradecerán contar con una información adaptada para ellos, con textos descriptivos resumidos, fichas técnicas de servicios y precios, y fotos específicas de buena definición.

Para terminar, hacer referencia a lo importante que puede resultar tener un contador de entradas como www.google.com/analytics. Este contador te permitirá conocer en qué momentos hay más actividad en tu web, de dónde son tus visitantes, qué palabras clave usaron en su búsqueda, y sobre todo, podrás conocer el resultado de las campañas de promoción que realices. Por ejemplo, si haces un mailing masivo a agencias de viajes, podrás observar en días sucesivos cómo tu web está obteniendo más visitas que antes.

 

- El folleto

Sabemos que el papel cada vez pierde más terreno respecto a sus hermanos digitales, la web y el CD. Esto es así porque el papel es caro, estático y limitado, mientras que una web puede aportar gran cantidad de información, siendo además, interactiva.

Sin embargo, se siguen editando folletos porque la información es más tangible y porque aportan un componente táctil que en comercio es esencial.

Los supermercados agolpan sus mercancías en las estanterías, que están situadas al alcance de la mano, precisamente para que toquemos, cojamos y hagamos nuestro el producto antes incluso de pagarlo y llevarlo a casa. El sentido de pertenencia y accesibilidad se potencia mediante la apropiación táctil. Hace miles de años, ya los hombres de las cavernas plasmaban sus manos tintadas en las pinturas rupestres, como un símbolo de apropiamiento de la caza que se representaba en ellas.

Al escuchar un disco de vinilo con el funda en la mano, hacíamos más nuestra la música que estamos escuchando.

El folleto aporta esto. Muchas veces, cuando vemos en una feria turística o una oficina de turismo una información que nos parece apetecible, la reacción automática es coger un folleto, aunque después no sepamos qué hacer con él, y lo tiremos en la primera papelera que encontremos. Pero la información queda grabada en nuestro subconsciente.

Además, si el folleto permanece en nuestro poder durante algún tiempo, su cometido estará cumplido sobradamente. De ahí que muchos folletos de publicidad incluyan almanaques u otras informaciones que añaden valor al papelito para que no lo tiremos.

De acuerdo con esta exposición de motivos, si nos decidimos a editar un folleto, debemos hacerlo bien. La imagen que emita debe ser análoga a la del propio establecimiento. Si por el contrario nos quedamos cortos o nos pasamos de calidad de impresión, estaremos generando una reacción negativa en nuestro cliente.

Muchos alojamientos de buena calidad hacen folletos malísimos, con un papel de escaso gramaje, fotos pálidas y con mala definición, y mucho texto con letra pequeña ilegible.

Por el contrario, muchos alojamientos mediocres e incluso malos, tienen folletos de una calidad altísima, con fotos parciales escogidas para dar mejor imagen de lo que en realidad ofrecen, gramajes de papel altísimos y tintas espectaculares que dan un caché a la edición que no tiene el alojamiento.

No sirve ni una cosa ni otra; hay que hacer un folleto con la calidad acorde a la de nuestro establecimiento.

Para ello, aparte de calidades tangibles ajustadas (fotos, gramaje del papel, tamaño del folleto, etc), hay que jugar con el diseño para que llame la atención potenciando las virtudes de nuestro alojamiento, sin que distorsionemos la percepción del mismo.

 Algunas recomendaciones concretas serían:

-          Poner fotos actuales y fieles a la realidad

-          Poner buenas fotos del entorno, la comarca o algún lugar cercano de interés especial

-          Poner poco texto y muy concreto

-          No poner las características del alojamiento que puedan modificarse a corto o medio plazo, para no tener que reeditar (número de habitaciones, por ejemplo).

-          Traducir el texto a varios idiomas, y no hacer un folleto para cada idioma. Te ahorrarás mucho dinero.

-          Hacerlo en un formato estándar, que te permitirá usar sobres estándar para el correo (también te ahorrarás mucho dinero).

-          Hacer un diseño atractivo y actual, aunque te gastes algo más de lo que pensabas.

-          Poner bien visibles los datos de contacto

-          Poner un mapa de situación y accesos simplificado, haciendo referencia a la situación dentro del país y la región.

-          Si el alojamiento es de buen nivel, no ahorrar en el folleto (te saldrá carísimo no conseguir transmitir la calidad que atesoras).

 

- El CD

Este medio de reproducción de información está cada vez más generalizado en las ferias turísticas, aunque sigue estando por debajo del clásico folleto de papel.

Sus ventajas son que es barato, su escaso peso (algo que agradecerás cuando tengas que desplazarte en viajes de promoción), su gran capacidad de contenidos informativos, la calidad que ofrecerá una vez reproducido en el ordenador, y que da una imagen actual y dinámica de tu empresa.

Los inconvenientes son que no los puedes reproducir en el momento que lo das a alguien interesado, a no ser que tengas un ordenador a mano, y sobre todo, que cuando lo recibes uno  a no ser que sea algo que te interese mucho, no lo vuelves a abrir.

Muchas veces aprovechamos que tenemos espacio para meter gran cantidad de información insustancial. El espacio hay que aprovecharlo bien, y debemos meter en el CD todo aquello que no tenemos en la página web, o aquellas informaciones específicas que no podemos ofrecer por otros medios.

Por ejemplo, es interesante aprovecharlo para dar informaciones para agencias de viajes, así como para prensa especializada (álbum de fotos de alta resolución, tarifas, comisiones, ficha técnica, álbum de fotos, información de la zona y del propio establecimiento, de la rehabilitación hecha, de las actividades que se pueden realizar, notas de prensa enfocadas a tu conveniencia, etc.)

Su fácil reproducción te permitirá contar siempre con ejemplares, y además, podrás actualizar inmediatamente los datos. Haciendo un buen diseño de carátula, obtendrás una buena imagen de tu alojamiento sin tener que gastar mucho dinero.

 

Cómo hacer la promoción adecuadamente

Las claves de la promoción

De forma muy práctica y resumida, vamos a plantear una acción promocional efectiva y barata de un alojamiento rural, haciendo las respectivas diferenciaciones entre las que se alquilan completas y las que ofrecen habitaciones.

Las claves de la promoción son:

-          Fijar un presupuesto máximo para promoción

-          Potenciar el “boca – oreja”

-          Explotar al máximo Internet

-          Jugar la baza del mercado especializado, siendo la base el mercado general

-          Atacar las temporadas altas de diferentes nacionalidades.

-          Potenciar la comunicación con los demás establecimientos de turismo rural de la zona.

-          Ir de lo más fácil a lo más complicado.

-          Realizar acciones promocionales activas

 

El gran inconveniente de los alojamientos rurales de cara a su promoción es que se trata de un producto muy especializado y con pocas unidades que vender.

El punto fuerte es que, por el mismo motivo, se trata de un producto realmente apreciado y deseado por el público objetivo, que lo convierte en una experiencia que incorpora rápidamente a su registro personal de hitos.

Hay que explotar al máximo las ventajas y minimizar los inconvenientes para conseguir el tope de ocupación que tiene cada establecimiento. Este tope depende de la zona en que se encuentre, fundamentalmente, ya que en las consolidadas como áreas de turismo rural por excelencia los niveles son muy superiores, así como en las que están alejadas, ya que exigen un desplazamiento largo que sólo compensa si estamos en el destino un mayor número de días (ningún europeo va al desierto del Chad a pasar un fin de semana).

Fijar un presupuesto máximo para promoción

Te llamarán casi a diario montones de publicaciones y webs que te ofrecerán unas condiciones “irresistibles” para anunciarte, y debes tener muy claro cuánto puedes gastar en promoción. En todos los casos, fíjate un presupuesto máximo de publicidad que no supere el 5 % de la facturación del establecimiento. No creas que por gastar más de la cuenta vas a tener más éxito.

El boca – oreja

El sistema de publicidad que mejor funciona en éste y casi cualquier sector mercantil es el boca-oreja. (Por cierto, que todos decimos el “boca a boca”, pero todos sabemos que esto es otra cosa).

 Precisamente porque se trata de una experiencia muy personal, el turista rural hablará por los codos a su regreso a casa. Contará a personalmente a más de veinte personas sus experiencias negativas, y a sólo cinco o seis sus experiencias positivas.

Pero esto no es nada con el poder de  Internet: un mal comentario llegará a miles de personas y lo hará justo cuando estas personas están a punto de realizar la reserva en tu alojamiento.

Por eso hay que empezar la promoción por el producto, poniendo el máximo cuidado en la atención y servicios que damos a nuestros clientes. A partir de aquí, podremos empezar a promocionar.

Esto se consigue:

-          siendo fieles a nuestros clientes

-          estableciendo una tarifa de precios oficial que usaremos para todos por igual

-          no incrementando precios de forma inadvertida con extras (leña, IVA, actividades, etc)

-          dando la calidad que se espera de nosotros

-          siendo francos a la hora de la reserva, indicando las posibles molestias o incomodidades que tenga la casa (malos accesos, posibilidad de copiosas nevadas, mobiliario en mal estado, etc)

-          no ofreciendo servicios que no podemos garantizar (rutas a caballo cuando sólo tenemos un caballo viejo, senderismo cuando la ruta señalizada más cercana está a varios kms de la casa, etc).

 

Además de esto hay que tener en cuenta otros factores, como la hospitalidad y la generosidad a la hora de atender al cliente, que no por tratarse de algo elemental hay que darlo por sabido.

En realidad, no hace falta tanto para conseguir que nuestro cliente salga satisfecho, sólo tener una calidad buena y tratarlo como nos gustaría que nos trataran a nosotros.

Internet

Ya hemos hablado de Internet como uno de los mejores medios de promoción que tenemos.

Aunque es un espacio grande y anárquico, podemos hacer algunas maniobras para tener la máxima presencia con el mínimo gasto, empezando por una buena página web, y posicionándonos en los buscadores y portales más interesantes del sector.

Algunos de los principales especializados en turismo rural de España, a día de hoy, son los siguientes:

1.       www.toprural.com (este es el líder indiscutible)

2.       www.alorustico.com

3.       www.acentorural.com

4.       www.turismorural.com

5.       www.clubrural.com

6.       www.turismo-rural.com

7.       www.ruraliberica.com

8.       www.rurismo.com

9.       www.turismorural.com

10.   www.casas-turismo-rural.com

11.   www.casas-rurales.info

12.   www.planrural.com

13.   www.dormirencasasrurales.com

14.   www.casatealquilo.com

15.   www.tuscasasrurales.com

16.   www.porticorural.com

17.   www.casaspain.com

18.   www.guiascasasrurales.com

19.   www.atlasrural.com

20.   www.antiquanatura.com

21.   www.casasturismorural.com

 

Además de estos portales, es muy recomendable identificar aquellos que funcionan bien a nivel local o comarcal, ya que suelen disponer de buena información y serán visitados por clientes que ya tienen decidido que irán a tu zona.

Todos los buscadores incluyen un directorio de establecimientos, que se pueden seleccionar desde un motor de búsqueda, según las prioridades que introduzcamos. Cuando hayamos elegido un alojamiento, la mayoría de portales nos darán la opción de escribir un mail al propietario, o de llamarlo. Si elegimos la primera opción, el propietario recibirá un e-mail indicando que procede del portal determinado. Si nos llaman por teléfono, es vital que preguntemos al cliente dónde vio nuestro establecimiento. De esta forma, podremos saber qué páginas nos están proporcionando más clientes.

Los portales cobran una cuota fija por anunciarnos, que va desde los 30 € a los 500 € al año, en condiciones normales de publicidad.

El gran inconveniente que presentan es que no sabes qué resultado vas a obtener hasta que no han pasado unos meses desde que te diste de alta. Puede ocurrir que no estés satisfecho con el rendimiento de muchos de los portales, pero ya habrás pagado por estar en ellos.

Mi recomendación al respecto es que hagas una criba. Introduce en Google “hoteles con encanto”, “turismo rural”, “alojamientos rurales”, o “casas rurales”, seguido de tu comunidad autónoma o tu comarca. Apuesta por los primeros portales que aparezcan en el listado. Esto es lo que hacen tus clientes para iniciar la búsqueda. Al siguiente año, vuelve a hacer lo mismo, descartando aquellos que contrataste sin obtener resultados óptimos.

 

Marketing en Redes Sociales

El también llamado Marketing 2.0 es hoy por hoy uno de los mejores medios para llegar al cliente.

Podríamos extendernos mucho en este tema, que merece un monográfico, pero simplemente te voy a dar un enlace que me parece muy concreto e interesante: http://negocios.uncomo.com/articulo/como-promocionar-mi-negocio-en-las-redes-sociales-10153.html

 

Mercado especializado Vs mercado general

La diferenciación de un producto es clave de cara a su comercialización. En turismo rural también lo es. Aunque el subsegmento rural es ya de por sí muy especializado, existen innumerables establecimientos que, más o menos, vienen a ofrecer lo mismo: encanto basado en ambientación tradicional, entorno natural de interés, comidas caseras y naturales, contacto con la naturaleza y la tradición del lugar.

Por eso es necesario dar un paso más para diferenciarnos de la competencia, ya que a igual nivel de calidad y condiciones, la competencia acaba centrándose en los precios, y eso es malo para todos.

Hay que dar un valor añadido a las instalaciones, superando las expectativas de calidad, poniendo en valor un entorno natural o cultural de especial interés (parque ornitológico, cinegética, rutas históricas, micología, cocina, etc),  y ofreciendo actividades específicas bien organizadas, etc.

También podemos tematizar el alojamiento, ofreciendo actividades completamente ligadas a él: una casa rural donde se vive como hace cien años, por poner sólo un ejemplo.

El riesgo de especializarse demasiado es que se pueden perder los clientes generales, aquellos que no buscan actividades específicas, y que rechazarán una oferta que les parezca excesivamente especial.

Mi opinión es que debemos diferenciarnos pero no excesivamente o de forma tematizada, sino que, sobre la base de un alojamiento rural normal y corriente, debemos introducir algunas novedades que resulten interesantes a clientes con gustos o aficiones específicas.

Por poner un ejemplo, si disponemos de una gran finca con coto de caza, podemos ofrecer dos opciones: la cinegética como complemento, o sea, un alojamiento rural en el que ocasionalmente podemos contratar esta actividad, o hacer de él un alojamiento específico para cazadores, cuyo espíritu sea la actividad venatoria.

Si nos especializamos demasiado y ofrecemos la segunda opción, podemos perder todos aquellos clientes que no son aficionados o no ven con buenos ojos la caza.

  En cambio, si nuestro alojamiento es generalista, pero ofrece caza, sólo correremos el riesgo de perder los clientes que detestan la caza, conservando el amplio campo del público general que pretende disfrutar del turismo rural al uso, sin importarle si se dan cacerías o no, pero accederemos a un nuevo segmento de cazadores que nos puede reportar bastantes reservas en épocas de temporada baja.

 

Público de diferentes países

El turismo rural en España, como se vio en el apartado correspondiente, es consumido por turistas de muy diversas nacionalidades del entorno europeo.

Las épocas por excelencia de mayor contratación en turismo rural son los fines de semana del otoño, el verano, y los puentes y “acueductos” de todo el año.

Pero estas épocas no siempre coinciden con las de los países de nuestro entorno, que cuentan con fiestas específicas y periodos vacacionales distintos a los nuestros.

Con estos clientes extranjeros, además, podemos acceder a reservas en primavera y otoño de larga duración, que no nos llegarían jamás por los nacionales. Ya se vio que sólo un 10% de nuestros clientes son extranjeros, pero esta cifra es una media que puede conducirnos a un error de cálculo. Si estamos preparados para atender a clientes extranjeros, el porcentaje subirá sin lugar a dudas.

Así que hay que combinar la promoción entre españoles y extranjeros para que entre unos y otros, consigamos la mayor ocupación posible.

Potenciar la comunicación con otros establecimientos

Saber cómo le va al vecino no cuesta dinero y es el mejor indicativo macroeconómico que podemos encontrar.

Mediante una aproximación a ellos, conseguiremos saber cuáles son nuestras carencias o defectos, y comparar nuestra actividad de una forma fiable.

Si damos un paso más, mediante el asociacionismo, conseguiremos intervenir en la promoción que las administraciones hacen de nuestra comarca, y se puede llegar incluso a organizar un sistema de comercialización (central de reservas, por ejemplo) que puede permitir aumentar nuestra ocupación en muchos enteros.

 

De lo más fácil a lo más complicado

El tiempo apremia en la escueta economía de una casa rural, así que no podemos perderlo. Hay que empezar a promocionar por donde es más efectivo, rápido y económico.

Así, te recomiendo seguir este orden en la promoción:

                  -         Promoción en redes sociales

-          Publicidad de tu web en portales de Internet de ámbito local, comarcal, provincial, regional y nacional, por este orden.

-          Contratos con agencias de viajes especializadas que trabajen con tu comarca.

-          Contratos con agencias de viajes receptivas de países europeos

-          Publicidad en portales de viajes extranjeros.

-          Y a partir de aquí, todo lo que se te ocurra.

 

 

Realización de acciones de promoción activas

Hasta ahora nos hemos centrado en la promoción pasiva, aquella que se hace para que el cliente se dirija a nosotros.

Ahora vamos a hablar de la promoción activa, que te obligará a salir de la comodidad de la chimenea para ir a la búsqueda de tus clientes allá donde se encuentren.

Ferias turísticas

Es una forma de promoción que está muy desarrollada en todo el sector turístico. Mi experiencia como feriante te puede decir algo políticamente incorrecto: no sirven para vender casi nada. Por eso no me voy a extender mucho, sólo nombrarte las principales en España, que son:  Fitur Madrid. (Enero) www.fitur.com , Intur Valladolid (Noviembre) http://www.feriavalladolid.com/intur/ y Tierra Adentro Jaén (Octubre) http://www.ifeja.org/tierraadentro/

En cuando a las ferias internacionales, sí que tenemos para aburrirnos, o mejor, para no aburrirnos. Cualquier entidad de promoción pública de carácter regional está participando en al menos 30 o 40 ferias al año. Esto, evidentemente, sólo lo pueden hacer ellos. Así que te recomendaré unas cuantas para que te pasees por Europa, mientras trabajas.

Las más importantes son:

-          ITB Berlín (Marzo): gigantesca feria con más de 25 pabellones donde llegar a tu estand será ya todo un éxito. El público alemán agradece todo tipo de destinos.

-          WTM Londres (Noviembre). La otra gran feria, junto con ITB y Fitur, del mundo. Si actúas con profesionalidad encontrarás el éxito. Si no, te encantará pasar unos días en Londres.

 Cualquiera de las dos son buenas para hacer promoción, ya que son las ferias generalistas más importantes del mundo. Pero ¡OJO!, ve preparado. Haz los contactos con las agencias de viajes que puedan interesarte con anterioridad y concierta citas. Por supuesto, si no dominas el inglés… quédate en casa.

Otras ferias profesionales más especializadas que pueden interesarte son:

                    -          Salón Bedouk Paris (Enero): feria difícil donde las haya, debido al carácter especial de nuestros vecinos galos. Asisten pocos clientes que buscan interior, pero los que hay son muy buenos.

-          Vacantiebeurs (Utrech, Holanda): feria generalista, recomendable por celebrarse en un país con un enorme interés en nuestro turismo interior.

-          BTL Lisboa (Enero): nuestros otros vecinos merecen ser tenidos en cuenta. Esta feria funciona bien.

-          Imex Frankfurt (Abril): lugar ideal por sus conexiones por aire a todo el mundo, que también lo es para realizar una de las mejores ferias internacionales para profesionales.

-          Expovacaciones Bilbao (Mayo): nuestra ciudad norteña debe ocupar los primeros puestos de nuestro público objetivo, así que hay que ir a esta feria.

-          BTC (Florencia o Roma): el italiano es la eterna promesa… No es un público que demande en exceso nuestro turismo rural, pero no viene mal ir, si te sobra tiempo y algo de dinero.

-          EIBTM Barcelona (Noviembre): esta es la mejor feria de congresos e incentivos a la que puedes asistir. Por su cercanía y su impecable organización, y porque Barcelona es la puerta de Europa para España, es obligatorio participar para aquellos establecimientos que ofrezcan actividades dirigidas a este público objetivo.

 

Por supuesto, en estas ferias no tendrás que instalar un estand propio, sino que puedes ocupar un espacio en los mostradores de tu comunidad, tu provincia o tu comarca.

Los work shops

Un work shop es un encuentro profesional que sirve para que se conozcan los intermediarios y los prestadores de servicios y establezcan relaciones comerciales.

Es una de las mejores formas de tomar contacto con nuevas agencias, ya que en un día o incluso una mañana, podrás hablar con diez o doce, como mínimo.

En estas reuniones lo importante es darte a conocer al mayor número posible de agencias, no entablar una larga conversación con cada una de ellas. En los contactos sucesivos podrás negociar las condiciones, y hablar largo y tendido de tu establecimiento.

 

Los fam trips

Los fam trips o viajes de familiarización son visitas concertadas por agentes de viajes que desean conocer tu establecimiento para así poderlo vender mejor.

Al igual que los work shops, suelen ser organizados por algún organismo público de promoción, o por una asociación de empresas de turismo. Suelen durar varios días en los que dormirán y comerán en los diferentes establecimientos seleccionados.

Son la mejor promoción que se puede hacer de tu casa rural, ya que podrán comprobar in situ que tus instalaciones son lo que ellos necesitan.

Visitas a agencias de viajes

Ya hemos visto que una parte importante de nuestras reservas vendrán a través de agentes de viajes.

La mejor forma de fidelizarlas, una vez hecho el contacto en las ferias o por Internet, es hacer visitas periódicas a sus oficinas.

Es, por tanto, una forma muy efectiva vender nuestro alojamiento rural a los intermediarios, pero hay que tener ciertas precauciones para no perder el tiempo. Mis consejos son:

-          Dirígete sólo a agencias especializadas, TTOO con folletos de turismo rural, OPC y receptivos. Nunca a agencias minoristas (AAVV), salvo a las de tu población o las que estén muy especializadas, ya que no suelen centrarse en la venta de turismo rural.

-          Haz un envío previo a tu visita con tu mejor folleto y una amable y escueta carta de presentación.

-          No pidas cita previa, preséntate directamente, a “puerta fría”. Si telefoneas antes siempre te dirán que están muy ocupados para atenderte (es cierto), y que llames la semana siguiente. Sin embargo, si te presentas allí con amabilidad, rara vez te dirán que te vayas.

-          Intenta hablar con alguien del departamento adecuado (receptivo, turismo rural, contratación, etc). Si no, puede que te atienda la becaria de turno y que no haya servido de nada tu esfuerzo.

-          Sé muy concreto y directo en tu exposición, empezando por preguntar si trabajan con turismo rural. No les hagas perder mucho el tiempo, tanto si ves que le interesa tu alojamiento, como si no. Esto te permitirá que te atiendan con gusto la próxima vez. Además, rara vez convences a una agencia en la primera visita.

-          Prepara muy bien la ruta, medios de transporte, paradas de metro, etc, teniendo en cuenta la ubicación de las agencias que pretendes visitar. En ciudades grandes como Madrid o Barcelona, si no lo haces, no conseguirás ver más de dos o tres agencias al día, y los gastos excederán tu presupuesto.

-          Haz visitas periódicas, y trata de hacer cierta amistad con los agentes. Suelen ser realmente amables y cordiales, por lo que no te costará mucho conseguirlo.

-          Trata por igual a los jefes y a los de reservas. Los unos tienen poder de contratación, pero los otros son los que efectúan la reserva, y se decantarán en el momento preciso por quién mejor trato les dé.

-          En el momento que recibas las primeras solicitudes de reserva, sé rápido en contestar, al mismo tiempo que muy flexible a sus necesidades, o por el contrario dejarán de contar contigo. Ya llegará el momento de poner tus normas.

 

 Mailings

Se pueden hacer envíos de información tanto a través de correo electrónico, como por correo postal. El segundo es más serio, y más recomendable para una primera presentación, mientras que el primero se puede usar para mantener un contacto permanente y actualizar la información.

Mis consejos son:

-          Crea una base de datos fidedigna y actualizada antes de hacer el envío, si es necesario mediante una serie de llamadas de teléfono previa.

-          No envíes información insustancial. Confirma previamente que la información les puede interesar.

-          Aprovecha para incluir en la información general alguna oferta que caduque en menos de un mes. Así comprobarás a corto plazo si les ha interesado tu establecimiento.

-          Haz el envío personalizado y cordial, no mediante la típica carta fría y estándar.

-          Dirige la carta a alguien concreto, de un rango intermedio. Los altos cargos no la leerán y los becarios no te interesan.

-          Resume mucho la información, y haz que sea muy atractiva y llamativa, ya que el tiempo que dedicarán a tu carta no será de más de unos segundos. Después de abrirla, estará en la papelera por acto reflejo, a no ser que el folleto sea bueno o que les hayas dado algo que les interese.

-          Expón tu interés en realizar una pronta visita a sus instalaciones.

 

Y nada más. Espero que este post te haya servido de ayuda.

 

Y como siempre, decirte que estamos a tu disposición en www.creamosturismo.com para ayudarte a hacer más rentable tu hotel rural o alojamiento con encanto.

 

Manuel Pimenta